Ozon 铺货诊断怎么做：Ozon ERP 看你的货铺在需求增速的哪一段

铺了几百个 SKU，哪些是压在需求正在退的类目上、哪些是踩在正在涨的类目上，光看订单表看不出来。铺货诊断只回答一件事：把自家 SKU 按类目的需求增速分成前、中、后三档，每档铺了多少、换回几件。全店层面结论是绿的，一往一级类目里钻就变色。视频 49 秒走完，文字版把四次结论和每一组数字写清楚。

想诊断自己的店？免费试用 →

STEP 1三档怎么分：全店结论条

打开「选品 › 铺货诊断」，顶部一行元信息先交代数据口径：需求取最新完整周（8 月 3 日–8 月 9 日），供给取近 30 天（截至 08-16），商品类目映射 1100/1100，参与排名类目 3,779。下面就是这一页的主体：

全店层面的三档：

前段 SKU 比后段多，结论条是绿的。「倒配」指的就是反过来：后段铺得比前段还多，货压在需求正在退的类目上。全店没倒配，先记住这个绿，后面下钻会用到。

再往下是一张「增速 × 铺货」散点图：横轴是需求增速分位 0 到 100，纵轴是自家 SKU 数，点的大小是这个类目的月搜量。五种颜色分别标近 30 天有销量、高增速已铺开却零销量、高增速仅试铺、高增速但没进、其余。鼠标停上去能看单个类目的数。

STEP 2三张清单，直接说下一步

滚到底，三张清单把动作写好了：

1. 减码候选 9：在后段、铺得多、没卖动的类目。头几行是相框 17 SKU、家具保护套 10 SKU、狂欢节面具 7 SKU。这是先收缩的地方。
2. 高增速零销量，待排查 14：在前段、铺了却一件没卖的类目。遮阳帽 P98、8 个 SKU、有曝光；杯子 P96、3 个 SKU、零曝光。有曝光和零曝光是两种病，下面 FAQ 分开说。
3. 近 30 天有销量 13：真正在出单的类目。台钟 P39 卖了 23 件、胸背带 P58 卖了 7 件。这是要守住、可以加码的。

STEP 3下钻建筑和装修：几乎没进

全店的绿是加总出来的。要找到真正该动手的地方，得按一级类目一个个看。点开「一级类目」下拉，27 个大类各带类目数：建筑和装修（1187）、住宅和花园（934）、运动与休闲（916）、汽车用品（821）……一直到书籍（4）。

先选最大的建筑和装修（1187）。结果一刷新，结论条从绿直接翻红：

红的原因是后段 4 个比前段 3 个多，但更要紧的是绝对量：1187 个类目里一共只放了 9 个 SKU，三档销量全是 0，三张清单全空。这个大类等于没进，谈不上结构，先放着。

散点图上只剩十来个点。鼠标停在其中一个上：路灯，增速分位 P17，月搜 111,384，我们 SKU 1，曝光 436，销量 0 件。月搜十一万的大盘子，我们放了一个 SKU 在里面，一件没卖。它落在 P17，也就是需求正在退的那一段。

STEP 4下钻住宅和花园：倒配最硬的一组数字

换住宅和花园（934），这是自家铺得最多的大类。结论条还是红的，数字换了：

一句话能说完：最该铺的一段只放了 19 个 SKU，最不该铺的一段压了 73 个，还只换回 3 件。中段 69 个 SKU 拿了 49,001 曝光、23 件销量，是这个大类唯一在转的部分。前段 19 个 SKU 合计曝光才 279，平均一个 SKU 不到 15 次曝光，铺是铺了，基本没被看到。

底部三张清单这回都有内容：

• 减码候选 5：相框 17 SKU、家具保护套 10 SKU、狂欢节面具 7 SKU、室内装饰镜 4 SKU、储物箱 3 SKU。相框铺了 17 个一件没卖，是这份清单的第一行。
• 待排查 3：杯子 P96、3 SKU、零曝光；工艺小雕像 P83、6 SKU；收纳袋 P79、7 SKU。
• 有销量 2：台钟 P39 卖了 23 件，衣架 P26 卖了 3 件。

STEP 5下钻文具：配得对，不等于卖得动

再换文具（270）。这次结论条既不绿也不红，是黄的：

前段 6 个、后段 5 个，结构上没问题，前段曝光 635 也是三档里最高的。但十六个 SKU 近 30 天一件没卖。清单只剩两行：减码候选 1（文具套装 5 SKU）、待排查 1（笔 P72、3 SKU），有销量 0。

这是第三种形态：铺货结构对了，商品本身没卖动。这时候再调三档分布没有意义，要回到商品页看图、价格和标题。

STEP 6先减后补：接下来做什么

1. 按减码候选从后段收缩。住宅和花园的相框 17 个、家具保护套 10 个、狂欢节面具 7 个，这些 SKU 压着资金和精力，先停止补货，卖完不续。
2. 待排查清单分两种处理。有曝光没销量的（遮阳帽、工艺小雕像、收纳袋）去看商品页，多半是图、价格或标题；零曝光的（杯子）先查上架状态、类目归属和库存，这种是压根没被展示。
3. 给前段补货。住宅和花园前段 153 个类目只有 19 个 SKU，这是空位最大的地方。补什么，去需求发现里按增速排队筛，那一篇从 7,421 个类目筛到 68 个。
4. 每周回来看一次颜色。需求侧按最新完整周更新，减码和补货落地后，看结论条有没有从红转绿，中段销量占比有没有往前段挪。

FAQ常见问题