Ozon 铺货诊断怎么做：Ozon ERP 看你的货铺在需求增速的哪一段

铺了几百个 SKU，哪些是压在需求正在退的类目上、哪些是踩在正在涨的类目上，光看订单表看不出来。铺货诊断只回答一件事：把自家 SKU 按类目的需求增速分成前、中、后三档，每档铺了多少、换回几件。全店层面结论是绿的，一往一级类目里钻就变色。下面用一家示例店走一遍四次结论。

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STEP 1三档怎么分：全店结论条

打开「选品 › 铺货诊断」，顶部一行先交代数据口径：需求取最新一个完整周，供给（你铺的 SKU、曝光、销量）取近 30 天。下面就是这一页的主体：

示例店全店层面的三档：

前段 SKU 比后段多，结论条是绿的。「倒配」指的就是反过来：后段铺得比前段还多，货压在需求正在退的类目上。全店没倒配，先记住这个绿，后面下钻会用到。

再往下是一张「增速 × 铺货」散点图：横轴是需求增速分位 0 到 100，纵轴是自家 SKU 数，点越大表示这个类目的需求盘子越大。五种颜色分别标近 30 天有销量、高增速已铺开却零销量、高增速仅试铺、高增速但没进、其余。鼠标停上去能看单个类目的数。

STEP 2三张清单，直接说下一步

滚到底，三张清单把动作写好了：

1. 减码候选：在后段、铺了 3 个以上、近 30 天没卖动的类目。示例排第一的类目 B-07 铺了 9 个 SKU。这是先收缩的地方。
2. 高增速零销量，待排查：在前段、铺了却一件没卖的类目。标「有曝光」和「零曝光」是两种病，下面 FAQ 分开说。
3. 近 30 天有销量：真正在出单的类目，每行带它的增速分位。这是要守住、可以加码的。

STEP 3下钻大类 A：几乎没进

全店的绿是加总出来的。要找到真正该动手的地方，得按一级类目一个个看。点开「一级类目」下拉，每个大类后面带着它有多少个类目，逐个选。

示例先选大类 A（680 个类目）。结果一刷新，结论条从绿直接翻红：

红的原因是后段 3 个比前段 2 个多，但更要紧的是绝对量：680 个类目里一共只放了 6 个 SKU，三档销量全是 0。这个大类等于没进，谈不上结构，先放着。

散点图上只剩十来个点。鼠标停在其中一个上：类目 A-17，增速分位 P17，需求盘子大，我们 SKU 1，曝光 150，销量 0 件。盘子不小，但落在 P17，也就是需求正在退的那一段，放一个 SKU 进去一件没卖。

STEP 4下钻大类 B：倒配最硬的一组数字

换大类 B（510 个类目），这是示例店铺得最多的大类。结论条还是红的，数字换了：

一句话能说完：最该铺的一段只放了 8 个 SKU，最不该铺的一段压了 34 个，还只换回 1 件。中段 30 个 SKU 拿了 12,800 曝光、9 件销量，是这个大类唯一在转的部分。前段 8 个 SKU 合计曝光才 140，平均一个不到 20 次，铺是铺了，基本没被看到。

底部三张清单这回都有内容：

• 减码候选 4：类目 B-07 铺了 9 个、B-12 6 个、B-21 5 个，都在后段、都没卖动；B-30 的 3 个连曝光都没有。
• 待排查 2：B-03（P95，3 个，零曝光）、B-05（P84，4 个，有曝光）。
• 有销量 3：B-14（P41）卖了 7 件、B-26（P33）2 件、B-40（P22）1 件，都不在前段。

STEP 5下钻大类 C：配得对，不等于卖得动

再换大类 C（150 个类目）。这次结论条既不绿也不红，是黄的：

前段 4 个、后段 3 个，结构上没问题，前段曝光 310 也是三档里最高的。但十个 SKU 近 30 天一件没卖。清单只剩两行：减码候选 1（类目 C-11，3 个）、待排查 1（类目 C-02，P73，3 个），有销量 0。

这是第三种形态：铺货结构对了，商品本身没卖动。这时候再调三档分布没有意义，要回到商品页看图、价格和标题。

STEP 6先减后补：接下来做什么

1. 按减码候选从后段收缩。后段铺得多、没卖动的类目压着资金和精力，先停止补货，卖完不续。
2. 待排查清单分两种处理。有曝光没销量的去看商品页，多半是图、价格或标题；零曝光的先查上架状态、类目归属和库存，这种是压根没被展示。
3. 给前段补货。倒配的大类，前段往往是空位最大的地方。补什么，去需求发现里按增速排队筛，那一篇从 7,421 个类目筛到 68 个。
4. 每周回来看一次颜色。需求侧按最新完整周更新，减码和补货落地后，看结论条有没有从红转绿，中段销量占比有没有往前段挪。

FAQ常见问题