Ozon 广告开点击付费
还是订单付费？

01 / 先筛商品低价商品为什么先不开？

经营上可以先定一条纪律：低价、薄利商品先不开广告。点击广告需要给每件商品留出周预算，订单广告会从每笔符合归因条件的订单里扣费。商品本来只剩很少的贡献利润，广告很容易把它吃掉。

但价格低不等于必然亏损，价格高也不等于适合投放。以促销后的实际成交收入为起点，扣掉采购、包装、运输、平台佣金与其他经营费用，得到广告前贡献利润。促销折扣已反映在成交收入里，不再重复扣一次。如果这部分连预估广告费都覆盖不了，先改成本与定价，不把投广告当成利润补救办法。

“低价先不开”是测试池的筛选策略；2,000 卢布不是商品售价要求。它属于点击广告周预算，下文会单独解释。

02 / 新品资格新商品单独开不了订单付费，但能开组合？

这个经验有官方规则支持，但需要把条件说完整。官方说明：所选商品如果过去 30 天没有向买家交付配送，且没有额外使用点击付费推广，订单推广会被暂停；将商品交付配送后可恢复。

这里的判断点是交运记录，不是上架多久，也不是一定要等买家收货。没有交运记录的新品，单独所选商品订单推广可能无法启用或被暂停；因此常会出现“单开订单不行，点击加订单却可以”的情况。

官方列出的例外有两种：通过点击付费活动加入订单推广，或者使用全店订单推广。这两种方式不要求定期交运，但仍需符合库存、商品状态与后台其他资格。不能因此写成“新店完全不能用订单付费”，也不能把全店推广直接当成新品的默认选择。

组合的入口是在创建点击活动时同时启用订单付费，或在已有点击活动的商品列表中打开订单付费。要在对应商品行核对费率和状态。官方：推广中的商品没有配送记录时的限制；官方：启动推广。

03 / 收费关系预算、费率和实际扣费，分开看

2,000 卢布：每件商品的周预算门槛

这是点击广告每件商品的预算要求，不是一次性开通费，也不是开了就固定扣满。若测试多件商品，应逐件安排预算，再用报表中的实际消耗核算。本文后面的算例另作假设：单个商品本次测试实际花掉了 2,000 卢布。官方点击广告预算公告。

周预算不等于一整周都有同样的流量。有卖家的实操观察是：单个商品的 2,000 卢布约在 5 天内消耗完，后续流量可能接不上。这里的“约 5 天”是经验，不是平台固定消耗周期；不能据此按剩余日期继续推算相同销量。

订单费：成交价和计费基数可能不同

官方说明按商品卡设置的最高非促销价扣费，不计入促销折扣，每笔订单扣费下限为 5 卢布。卖家为了促销把成交收入压低时，订单广告费不一定跟着同比降低。算利润要把“实际成交收入”和“订单计费基数”分别记下来。

归因规则包括：买家加购或收藏后 30 天内下单、购买合并商品卡中同型号商品、再次购买推广商品等。不是只看一次点击后马上成交，也不能把广告报表中的全部归因成交都当成新增订单。推广应计项目在买家支付订单时产生，费用与后续退款调整应结合报表和账单核对。

降费后的状态，也要核对

所选商品加入点击活动后，活动为已激活或已暂停时，降低后的订单出价比例仍生效；关闭点击活动后，恢复类目固定出价。若商品同时在“所选商品”和“全部商品”两处进行订单推广，官方规定适用较高的出价比例。核对入口与状态后，再判断这一单究竟扣多少。

以上 10% 与 22% 来自中国跨境官方说明；不能把 23% 当作当前组合的统一费率，也不能把某件商品的 30% 推广费率写成所有类目的通用规则。官方：出价与降低出价；官方：订单付费工作原理。

04 / 单件账卖出一件，扣完广告到底剩多少？

用一个假设商品来计算，所有金额统一为卢布：最高非促销价 2,000₽，实际成交收入 1,600₽，非广告经营成本 1,100₽。后者包含本算例中的货品、包装、运输与平台等费用，因此广告前贡献利润是 500₽。这些数字只用于说明计算方法。

一笔符合订单广告计费条件的商品订单，订单费为 计费基数 × 出价比例，并核对 5₽ 下限。分析同一观察期时，把每笔符合计费条件的基数加总；点击费则取该期实际消耗，不能拿预算当已经发生的费用。

• 只开订单，假设类目费率 30%：广告费 2,000 × 30% = 600₽，单件利润 500 − 600 = −100₽。
• 只开点击，本次实际花 2,000₽、卖 10 件：平均每件分摊 200₽，单件利润 500 − 200 = 300₽。
• 组合投放，同样实耗与订单量：每件订单费 200₽，另摊点击费 200₽，单件利润 500 − 200 − 200 = 100₽。

点击摊销用于看这批订单能否覆盖点击花费，不代表每笔订单在平台上被单独收取了一笔点击费。没有出单时，点击消耗仍然是费用，不能除以零计算摊销。订单广告费要按实际符合归因条件的订单计算；若部分订单不计订单费，应逐笔归并，不能一律套到全部营业额。

05 / 一次测试的账5、10、20 单，利润差在哪里？

保持上述价格和成本，假设三种投放方式的订单量相同、每单一件，订单广告方式中的这些订单都符合计费条件；单个商品的点击广告在本次测试中累计实际花费 2,000₽，可能约 5 天就用完，也可能消耗更慢。这是一张控制订单量的成本比较表，不预测三种方式能带来相同销量，也不表示预算耗尽后仍会持续出单。

组合比 30% 订单付费便宜，需要多少订单？

同一批计费订单，组合每单节省 2,000 ×（30% − 10%）= 400₽，但增加 2,000₽ 点击实耗。因此 5 单时广告费用持平，超过 5 单时组合费用更低。这里比较的是组合与 30% 订单广告。

以 30% 对 10%、点击实耗 2,000₽ 计算，计费基数合计要超过 10,000₽。这是非促销价格基数的合计，不能换成促销后实际销售额。类目费率、实际消耗或计费订单变了，临界点也要重算。

组合比只开点击更赚钱吗？需要看增加的利润

在相同订单量下，组合多一笔订单费，本例每件多 200₽，自然比只开点击少赚。组合是否值得，取决于它实际带来的新增贡献利润，是否足以覆盖组合下全部计费订单的订单费，以及增加的点击消耗。

仍用本例：只开点击本次卖 10 件、实耗 2,000₽，赚 3,000₽。组合若点击实耗相同，每件扣完订单费剩 300₽，需要至少 17 件，本次总利润才超过 3,000₽。这个临界点只是算例；并不代表开组合就能从 10 件增长到 17 件。

06 / 投放取舍先小范围验证，再按利润决定开关

1. 基础利润不足：先排除低价、薄利和履约不稳定的商品。改善成本、价格、内容和交付，再讨论广告。
2. 新品无交运记录：核对后台所选商品订单推广资格。组合可作为测试路径；全店 22% 虽然有频率限制例外，仍要先评估整个商品池的利润。
3. 已有自然成交：只开订单并非天然低风险，费率可能吞掉原有利润。先记录自然单、广告前利润和实际类目出价。
4. 只开点击能盈利：不要仅因组合订单费率低就追加开关。比较开启前后的总利润及点击花费，判断增加的贡献能否覆盖新增费用。
5. 考虑组合替代高费率订单广告：用真实计费基数合计和点击实耗计算临界点，再看利润是否为正。

间断开启：先测试目标买家地区的早晚窗口

可以把间断投放作为测试办法：在目标买家早间、晚间的候选窗口开启点击广告，其余时段按后台可用操作暂停，记录每个窗口的实际消耗、成交和净利润。这是运营测试思路，不是 Ozon 官方推荐时段，也不保证比连续投放更好。

俄罗斯横跨多个时区，先看自己的订单地区分布，再换算到北京时间。以莫斯科为例，当地 UTC+3、北京 UTC+8，差 5 小时：若测试当地 07:00–09:00，对应北京当日 12:00–14:00；若测试当地 19:00–23:00，对应北京次日 00:00–04:00。这些窗口只是换算示例，不直接认定为商品的成交高峰。莫斯科时区 · 北京时区。

间断操作要分清暂停与关闭。官方所选商品组合降费在点击活动已激活或已暂停时适用，关闭活动则恢复类目费率；暂停点击也不等于关闭订单推广，订单费仍须另查。不要只凭按钮名字推断费用已停止。

比较窗口时，尽量保持商品价格、促销、库存和星期相近；同时记录实际投放时长。买家可能先加购后延迟下单，不能只看开启窗口里的即时订单就认定哪个时段有用。预算用尽后，继续记录曝光、点击、自然单及订单推广成交，把没有后续流量的日期也计入结果。

按周复盘至少保留：实际成交收入、非广告经营成本、点击实耗、订单广告费、归因订单、自然订单及退款。价格、活动和履约时效同时变动时，分开记录原因；30 天归因窗口也意味着本周费用与本周点击不一定逐笔对应。

先记录一段不开广告的表现，再用少量有利润空间的商品测试。是否继续，回答两个问题：扣完所有费用还赚钱吗？比原来的做法多赚了吗？销量上涨只是线索，总利润才是经营结果。